所以，请你现在就决定要不要录用我。”凭着这种气魄，伊藤通过了面试。可能面试他的人觉得，如果以他在面试中所表现出来的魄力去与顾客交往的话，业绩一定会得到提升，所以才录用他的吧。
在受聘于AIU保险公司以后，他经常来听我的课。在学习的过程中，他也是追根究底，对所有的问题都不放过。
只要心里有愿望，那么你的梦想就一定能实现。人和人之间没有能力上的差别，造成最后产生差别的，只是你所了解的信息的差异。技巧、方法论和信息，是什么时候都能收集到的。只要你具有和优秀的推销员们一样的信息，那么，达到和他们一样的水平绝对是有可能的事情。
在这之后，伊藤的业绩令人瞠目结舌。他在1998年、1999年、2000年连续三年入选Masters Club，并且获得优秀业务员奖；获得1998年、1999年、2000年度PAR协作的第一名；三次获得“经营者大型保障保险部门”的全国第一，成了一个超级推销员。
我对他如何使用时间，进行了采访，希望对大家有所帮助。
我的时间使用术——案例研究（Case Study）①
AIU保险公司优秀推销员伊藤孝之
——对你来说，“销售”是什么？
伊藤：是一种自我的实现，是一个人的价值的证明。我在刚踏上社会的时候，因为学历不够而四处碰壁，所有的外资企业都不要我。然而，现在我却能一直保持良好的业绩，这并不是为了钱，而是我想要证明我活着的意义。让别人都注视你就是一个人价值最大的体现，我还想继续辉煌下去。我认为，销售也可以说是一种从无到有的过程，在推销的过程中，你能碰到很多优秀的人。
——连续三年成为销售冠军，取得这样的业绩，最大的原因是什么呢？
伊藤：如果说到知识和技术，有很多人都比我强。我认为对我而言，只有通过推销才能获得和优秀的人才交往的机会。推销就是实现自我的最好的舞台。不用花本钱，每个月还能拿到工资，恐怕没有比这再好的事情了吧。
——那么在推销过程中，你是怎么来安排时间的呢？
伊藤：在最开始的5分钟里，首先获得对方的3个“Yes”，在这之后，再进行深入的提问。
销售的过程可以分为3种类型，一类是“Wants（让顾客觉得有需要）”的工作，一类是“Needs（让顾客觉得有必要）”的工作，以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西，所以买下了；“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买；而其他工作指的是既没有“Wants”，又没有“Needs”的工作。在这种情况下，就要想办法让顾客先有“Needs”，然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“Wants”，又没有“Needs”的顾客，如果想让他们具有“Wants”和“Needs”，就只能让他们先觉得有需要，或者是先觉得有必要，而不可能同时实现。
那么怎样才能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说，“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这就是不满。
第一章 成为“时间的主人
成功的理由
我自己有一套方法能在推销中取胜，但是我觉得有必要在一两年以后，把这些方法都加以系统化。要不然，如果只有我一个人能把东西卖出去的话，也没有什么意义。
——那在推销的最后5分钟里，你又说些什么呢？
伊藤：在和一个顾客签约以后，如果你想获得他身后潜在的顾客群的话，就只能让这个顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动地去推销保险这样的商品，但是顾客最多也就对你的技术表示钦佩，而不可能成为真正意义上的你的忠实拥护者。所以，你要做的是把“我为什么要做这样的工作”，“如何努力一直到现在”，也就是所谓的“使命感”传达给对方，让他产生同感。
所以，我在最后的5分钟里，做的就是向对方推销我自己的人生哲学。
——你是怎样把握时间，怎样使用时间的呢？
伊藤：时间是任何东西都不能代替的十分重要的东西。然而，我们的很多时间并不是用在了工作上，而是用在了和他人的见面上。我觉得这种与他人的见面，是拓展自己的一种很好的方法，所以我们要做的非
