”
“所谓销售，是可以得到顾客感谢的工作啊！”
然而，脑子里明白了，但是不把这些道理应用到实际行动中去的话，就没有任何意义。最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈？在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间吗？如果没有这些的话，不管怎么指导，最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道理”，就再也不会有下文了。当然了，对于这样的业务员，根本不能期待他们能做出什么成果来。
“和顾客预约面谈很重要哦！要能预约到了面谈的话，就相当于签了半个合同了。为什么这么说呢？因为对问题缺乏认识的人，是不可能听一个业务员介绍你的产品如何如何的，所以如果有人能和你面谈的话，就说明这是一个很有希望成为你的客户的人。”
“脑子里明白了”和“会做了”完全是两个概念。
这种差别比男女之间的差别还要大。销售是要通过实践才能获得成功的工作。就算你脑子里还没完全理解，但是只要你付诸适当的行动，成果就会很自然地显现出来。比起就会说道理而一点儿实际行动也没有的人来，老老实实地按部就班地来处理工作的机器人，反而更能做出成绩来。
所以对业务员来说，最重要的是和顾客预约到一次面谈，而不是懂得100个道理。
能够和顾客预约到面谈的业务员，一般业绩都会不断提高。尤其是那种“一天要做三次商品介绍”的，能不断地和顾客约到面谈的人，业绩一天会比一天好，慢慢就成长为一个优秀推销员了。一天要做三次商品介绍的话，算上临时取消的面谈，当初他预约到的面谈就起码要有4至5个。而为了约到这4个或者5个的面谈，他最少也要打40到50个电话，通过在电话里展开推销，才可能约到面谈。
要打这四五十个电话，需要怎么使用时间才合适呢？希望大家能好好地考虑一下这个问题。就算打一个电话2分钟（被拒绝的话5秒钟就够了），那么40个电话就要80分钟。也就是说，光是打电话，你就要花掉整整1个小时20分钟的时间。
当然了，如果你能取得顾客信任的话，他们会给你介绍别的业务。这样一来，你要和顾客预约面谈的话，就容易得多，业绩也会突飞猛进，干起工作来你会觉得很开心。
“销售真是一项有意思的工作啊！”能发出这种感叹的人，恐怕都是达到了上面所说的境界的吧。一般的业务员都在还没有达到这个境界以前就放弃了努力和专心致志的学习，所以他们只能认为：“销售好苦啊！”
现在，假设你的公司实行的是佣金制，也就是说你的收入完全靠你的业务提成，那么，如果你一周也没有一次在顾客面前介绍产品的机会的话，你还是辞职不干算了。就算你的收入不是完全靠业务提成，你有固定的保底工资，应该也是一样的道理。有着这种业务员的公司迟早都会倒闭的。
销售这一行轻轻松松的是赚不到钱的，尤其是在最开始干的时候。就和开车一样，在第一挡的时候最废油，而且速度也最慢。随着从第一挡换到第二挡，再换到第三挡，最后一直换到第四挡，在换挡的过程中，就会很顺利地提高速度，而且还大大节省了汽油。
问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不能达到那个水平了。
只要意识改变了，行动就会跟着发生改变。行动发生了改变，对时间的使用也就一下子改变了。之前介绍过的AIU保险公司的伊藤孝之，就具有自己拒绝顾客的勇气。我认为这是因为他的价值观是“单位时间的收入低于平均值的，就干脆不做”。伊藤孝之在意识没有转换之前，也把大部分的时间都浪费在那些从一开始就是白搭的顾客身上了。
只要意识一发生转变，对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的队员们进行彻底的教育指导一样，就是用组织力来展开销售的宣言吧。
第一章 成为“时间的主人
获得顾客信任的技巧
在商业世界里，最重要的一点就是信任。
2002年，有一家十分有名的食品公司，因为一次事件而突然被迫解散。原因就完全在于它失去了顾客的信任。
失去了顾客的信任，这种危险并不是别人的事，不要好像和你没有关系似的。作为一个业务员，如果没有顾客的信任，是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任，才能有成就，这在销售这一行里表现得最为明显。
业务员失去顾客的
