——信用金库和销售，这两者最大的区别在哪里？
小原：以前在信用金库工作的时候，就是每天看折子，看钱，还有公司的决算书等等。在信用金库工作的6年中，我为了去收款，跑过1000个客户，真是受到了这些人不少的照顾。那时候的工作是去收钱。因为搞活动，有定额，所以我总是要拜托他们把钱交给我。他们总是一边说：“哎呀，真是没有办法。”一边就把钱给我了，帮了我很大的忙。
换了工作以后，我心里想着，不知道他们还会怎么对我，事实上他们还是对我一样的好。“啊，你改做保险了啊？”这么说一句，然后就会给我极大的支持，这种支持都超过了我的想像，好几次我都感动得掉下了眼泪。随之也就产生了一种想法：“我绝对不能辜负这些人。一生都要对他们负责。”
我的职务是“Life Partner”，这是写在名片上的。所谓的“Life Partner”，就是“一生的伙伴”之意。这是一项责任相当重大的工作。因为直到最后的最后，我都要对他们负责。从我个人而言，不会再调换工作，只要在我健康条件允许的情况下，我就会一直担负起这个责任。
现在有大约550名顾客在支持着我。我每年一次，尽可能地把日历作为礼物亲手交给他们，来表达自己的感谢之情。
——顾客的支持可以给你哪些帮助呢？
小原：有一个经常照顾我的花店老板和一个经营折扣店的社长。因为是折扣店，所以他经常要四处寻找便宜的商品。我就向他建议说：“怎么不试试卖点花呢？”他说：“我现在已经在卖了啊。”我就向他介绍了那家我认识的花店，他们的花成长的土质很好，还便宜，是从农民手中直接买过来的，那家折扣店的老板很高兴地接受了我的介绍。
向花店老板说明来意以后，刚开始的时候，他说自己店里没有可以批发给那个折扣店的花，可是折扣店老板和他说：“没关系，哪怕是明天就会蔫了的也没关系。我都已经把卡车准备好了。”虽然花店老板一开始觉得不太好，可是后来觉得这生意还是可以做的，就答应了。折扣店以单价10日元、20日元进货，以15日元、25日元卖出。我深深感到，这就是专业人士啊。
那个时候，我和折扣店的社长还没有保险上的业务往来。可是，过了几天，他就给我介绍了各家分店的店长。他和店长们说：“你们就都买保险吧。要是到后来交不了分期的保费，我来交。”就这样，把我积极地推荐给了这些店长们。
这就是所谓的“Power Partner”（在所有合作者中最有力量的一种人）。
——在和顾客面谈时，最初的5分钟和最后的5分钟里，你脑子里都会考虑些什么问题呢？
小原：我会向顾客确认：“为什么你认为这项保险对你来说是必需的？”
我不想顾客保没有必要的险。大家保险虽然都是为了买个放心，但是有的人买的是能保障现在的险，也有人买的是和现在一点关系也没有的险。
我在把这些分析给顾客听以后，他们感到很吃惊。“和我最初的想法不一样啊！”“真是，我的目的不是这样的。”虽然他们都保过很多年的险了，但还是出乎我意料地露出了惊讶的表情。我觉得保险没必要买得太多，只要买有用的就行了。
所以，我对第一次见面的顾客总是说：“尽量选个分期的保费比较少的险种吧。”“以较少的投入来换取您的健康。”买保险只要买足够保障自己的生活的就可以了，剩下的钱可以存起来，也可以自己去投资别的项目，或者可以充当教育资金。这并不是说越便宜越好，而是说买保险的时候只要买适合自己的就可以了。
当然了，在和顾客的接洽中不可能每一次都很顺利。有时候，我也会觉得不好做。在那种情况下，我就会和顾客说：“如果您是百分之百的满意的话，那么请您现在就签字。如果您觉得满意度只有99％的话，那么现在请不要签字。等我们把条件谈到您百分之百满意的时候再签吧！”
99％和100％之间的差，虽然看着仅仅只有1％，但事实上这两者之间的差是很大的。这差的1％和已经做到的99％差不多。因为保险不是有形的商品，所以在过了几年以后可能一下子就忘了。顾客经常会问我：“这个险是什么内容来着？”不过他们没有忘记当时是在百分之百满意的情况下签字的，可是如果当时的满意程度只有99％的话，他们也许就会怀疑“应该还有更好的险种吧”？
所以，在最后的5
