分钟里，我一定会问顾客：“怎么样，能满意吗？如果您还不是百分之百地满意的话，我重新考虑一下，下次再给您一个满意的答复。”然后，改日就会拿着新的建议书再去见顾客。
——如果每周签约数都是5个的话，那就相当于每天都要签一个合同。
小原：我采用的是倒推式思考。我觉得在每个星期一的时候，就应该确定在这一周里的15个有希望的顾客，不然的话是做不到每周签下5个合同的。所以，就必须经常地去开发新的有希望的顾客，要不然顾客就会越来越少。一周起码要找到签约希望很大的15个顾客。这样算起来，每天就必须找到3个这样的顾客。
然后就是如何使用时间的问题了。
第二章 合理安排时间
时间的利用率
要找到3个签约希望很大的顾客，你就不能只找3个人去面谈。这么做的话，是肯定没有希望的。所以，要尽量多地和顾客见面，我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话，请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之，就是你要多和人开口说话，让他们来听你的介绍。
为了尽量碰到更多的人，我采取的策略就是集中在一个区域进行活动。可能别的保险推销员都不会限定一个区域来展开推销吧。这就是我在信用金库工作时积累下来的经验，也算是一种技巧吧。这么做的话就不会浪费时间，而极大地提高了时间的利用率。
所以，对我来说，也没有必要和一般的业务员一样老去和顾客约时间。要是约好了什么时候在哪里见面的话，反而会让自己感到拘束。
我的原则就是，开展业务只要靠平时就有交流的人、值得信任的人就足够了。所以，我从来不做什么预定，反倒是直接上门去找。因为知道“这个人这段时间一定会在的”，了解了面谈的最佳时间，就比较容易展开活动了。
优秀推销员知道工作时间的优先顺序小原健志的销售方法真的很有意思。
因为限定了活动的范围，所以就没有必要事先去和顾客约时间了。在一定范围的商圈中，积极地开展工作，这种方法既不是“用一个钓钩钓鱼”式的推销，也不是一网打尽式的“拖网捕鱼”。如果一定要起个名字的话，就把它叫做“养殖型推销法”吧。
“用一个钓钩钓鱼”的方法适用于钓一条大鱼（抓住一个大顾客）。所以，专门以大顾客为对象的业务员可以用这种办法。比如说，劳斯莱斯吧，只要卖给一个大客户1辆，就已经足够了。因为一下子卖出10辆劳斯莱斯是不可想像的，劳斯莱斯本身就不是那样的商品。所以，只要以对你的商品很感兴趣、很有可能买的顾客为对象，彻底地抓住他就可以了。
与之相反，一网打尽式的“拖网捕鱼”法，是指四处撒饵，把顾客都聚集到一起，然后用一个大网把他们都捞起来的一个不剩的方法。举办展览会和商品说明会等活动，就是这种方法的典型。先把有兴趣的顾客都集中到一起，然后让精于攻关的宣传人员给他们介绍商品的详情，一举让顾客们买下商品或者是签下合同。在幕张和晴海等地经常召开的各种国际展览和国际交易会等大型活动，就属于这种类型。
而第三种类型——“养殖型推销法”，则是指先在一个固定的商圈内培养顾客，在得到他们的信任以后，以他们为中心再扩大别的业务。在扩大业务方面，可以大致分为两类。一类是把不同的商品卖给同一个顾客，还有一类是通过这个顾客介绍别的顾客，把同样的商品卖给新顾客。不管是哪一类型，关键都在于两个字：信任。
小原健志因为把他的活动限定在一个商圈之中，所以在这个区域里获得了极大的信任。由于是以一个地域为限，所以通过顾客的口头互传，就能得到广泛传播，效果也相当的好。这就是固定一个商圈来进行充分推销这一方法的最大好处。
业务员的工作可以以世界上所有人为对象来展开。但是，如果你把所有人都当成你的目标的话，范围就太宽，不好把握。所以，要以不同的地域，或者是不同的行业来加以区分。然后要成为这个领域的专家，再来展开深入的销售工作。
“保险的事情，就去问小原健志吧！”
他能够根据顾客的要求，提出各种好的建议。打个比方来说，万一发生什么不测的时候，他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说，就是这样的一种存在。
听说他认为销售工作是一件非常让人愉快的事情。理由就是，“这些顾客是我一生的朋友”，他
