这是多么惊人的气势啊。真是一个靠得住、以后前途有望的人啊。他的气魄就已经足够了。
“噢，明白，明白。那你今天约了几个顾客面谈啊？”
“今天还没有。”
“！？”
没有预约到一个面谈，还在这儿大谈什么要超过我的业绩。当时，我每天都要和差不多10名顾客进行面谈呢。这个业务员也只是气势很猛，过了不久就辞职不干了。这就是典型的虚张声势，做不出一点儿成绩。
我正这么想着的时候，又看到了一个很安静，但是眼睛闪闪发亮的业务员。
“喂，你好像眼睛闪闪发光啊。今天约了几个客人面谈了？”
“5个。”
这样的人才可能超过我。他为了能和顾客约到面谈，一直就在努力地打电话。比起祈祷自己能做出好成绩来，还不如好好地给顾客打电话呢。这名业务员后来成了世界一流的销售员。
①把和顾客的预约面谈集中在内勤日
你可以决定一天来作为你的内勤日。在那一天，你可以安排好1个星期，或者是2个星期的日程。或者是在已经定好的星期一、星期二的日程基础上，把星期三、星期四、星期五和星期六这些下半周的安排都定下来。
这时候你的态度应该是积极的，也就是说，尽量地多和顾客把面谈给定下来。不过，就算你的日程表里还有好多地方没填满，也不要着急。因为有时候和你面谈过的顾客会突然把新顾客介绍给你，所以考虑到这些因素的话，你也可以留点儿机动的时间。
②早上打电话，下午出去推销
也就是说，我没有把一整天都作为内勤日。早上刚上班的时候，先把一些业务给处理好，到了9点左右开始打电话，然后，差不多到了11点的时候，就可以转换一个形象，利利索索地出去推销了。
③尽量使用手机和笔记本电脑
现在已经进入了手机、因特网和电子邮件的时代。在和顾客预约面谈的时候，也只要充分地利用手机和电子邮件就可以了。这样的话，你可以一边移动，一边和顾客预约时间。哪怕没有办公桌，只要有电话，哪儿都可以成为你办公的地方。
在销售这一行业中，你和顾客预约的面谈次数决定着你的销售额。如果采用的是完全佣金制的话，甚至可以说面谈的数量还决定着你的收入。预约到多少次面谈，对顾客做了多少商品介绍，就是成败的关键。
你把商品介绍的次数设定在不同的高度，你需要预约的面谈次数就会随之发生改变。
比如说，你要做3次介绍还是6次介绍，或者是9次介绍，你要约的面谈次数都是不一样的。做3次介绍的话，就要约4名顾客；如果是做6次的话，就要约7至8名顾客；而如果要做9次的话，就需要约10至11名顾客来面谈。这样，和9名顾客结束面谈的时候，差不多会有3个人和你说：“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一章介绍的那名优秀推销员的签约率达到了95％，像他这样的例子是极为罕见的。所以，他是优秀的推销员里的佼佼者。
以平均数字来看，我觉得在公司内各处都很活跃的业务员，如果能在9次面谈中，签下3个合同，就已经很不错了。就拿这个比例来算胜率的话，也有33�3％了。棒球比赛中最优秀的击球员追求的也就是这个胜率而已。在大联盟中，最为耀眼的选手铃木一郎在2001年中的安打击球率达到了35％。你的签约率如果能达到这个水平的话，你就一定是你所在公司中最棒的推销员了。
那么，你要签下多少合同呢？当你确定了合同数量以后，就可以用倒推式思考来计算你介绍商品的次数。决定了商品介绍的次数以后，就可以决定需要预约面谈的顾客数量。在知道了需要预约面谈的次数以后，猛打电话就可以了。这是很简单的事情，只要你做了你应该做的事情，你的销售成果肯定会在数字上有所表现的。你就只要安安心心的去预约你的顾客就可以了。
第三章 立即行动
交流技巧
活用倒推式思考最大的优点
如果使用倒推式思考的话，你就可以很明确今天到底有什么事情是必须要做的，这个星期、下个星期、这个月、这三个月又有什么事情是必须要做的。这样，你就可以看清楚未来的走向，制定出计划，然后一边考虑这个计划，一边采取行动。
这就是倒推式思考的最大优点。
销售这一行，只要你好好地做了你
